Thamel.com 從被放棄的地方找機會
一、Thamel.com簡介
Thamel.com為2600萬人口的尼泊爾(Nepal)境內一家成功的電子商務企業，創業初期係以入口網站(Portal)的經營型態設立於1999年，從事禮品選購與遞送服務，
總部位於加德滿都(Kathmandu)的塔美(Thamel)市區。除了贈禮與遞送服務，Thamel.com也提供成功經驗的移轉，協助當地企業建立電子商務網站，並將成功經驗複製到國外；
線上匯款服務，則是Thamel.com透過創新的線上匯款系統，提供地區性或跨國的匯款服務、保險商品以及其他金融服務。另外，Thamel.com的線上服務也涵蓋當地即時新聞、email服務、與即時通訊。
2004年時，50名的正式員工，加上主要節日可能增加的100~150名臨時工，
Thamel.com的贈禮服務透過口碑相傳的推薦，已服務超過25個國家、18000人，為該公司賺進百萬美元的年營收，足為開發中國家成功企業的代表。
2003年，Thamel.com在國際性的資訊與通訊科技(ICT)競賽中，獲得
國際通訊與開發組織(The International Institute for Communication and Development; IICD)獎，以及
全球知識夥伴(Global Knowledge Partnership; GKP)東尼日東獎(Tony Zeitoun Award)的殊榮；
在2006年，再次以創新的科技與服務入選參加全球社會福利維護(Global Social Benefit Incubator)會議，發表其成功的創新科技對全球社會福利的貢獻。
在社會福利的貢獻上，也為Thamel.com贏得良好的企業聲譽。
二、關鍵成功因素
（一）在消費力薄弱的開發中國家尋找利基市場
成立之初，Thamel.com以觀光客為目標對象，透過入口網站平台，提供禮品選購與遞送的服務；在1999年Thamel.com成立時，尼泊爾只有35000個網路使用者，僅佔總人口的0.15%，即使到2004年，網路使用人口為200,000，也尚不及總人口的0.9%。
尼泊爾的電子商務市場顯然不具經濟規模。此外，網路頻寬的限制、使用普及率低，也使得上網費用居高不下，在2000年時，假設每週使用網路20小時，網路的月租費竟比尼泊爾的每人平均國民所得還高。諸如上述，都是在開發中國家進行電子商務的障礙。
因此，Thamel.com評估尼泊爾的外移人口與企業派外人士超過90萬人，且這群人口的網路使用率高、收入較豐、持有信用卡的比率也高，因此將目標市場轉移到外移與派外人士，專業經營徙居在外的尼泊爾人贈禮需求的利基市場。Thamel.com同時也對在尼泊爾的外國人提供贈禮服務。
（二）建立可靠安全的電子商務交易機制
開發中國家的網路基礎設施極不完善，也代表網路交易的安全性風險極高，如此將難以吸引具國際視野的派外人士使用線上交易付款。鑒於尼泊爾當地的網路技術與金融基礎設施無法滿足Thamel.com對於系統可靠度、安全性與金融交易的需求，Thamel.com於是尋求外包協助。例如，Thamel.com把資訊安全與交易付款流程的機制設計，交由設於美國的US Thamel.com處理。
（三）與公、私部門皆建立合作夥伴關係
當Thamel.com開始從事贈禮遞送服務時，加德滿都並沒有街道住址可以查詢正確居家位置，常造成遞送時的困擾。於是Thamel.com與加德滿都的市政府合作，藉由官方的地理資訊系統(GIS)定位，建立各個知名地標的遞送區位，當顧客有送禮需求時，透過知名地標的確認，就能較精準地送抵目的地。
此外，Thamel.com也與當地銀行洽談轉帳的合作業務。截至2005年9月，Thamel.com已建立包括美國、加拿大、英國與中東地區的直接轉帳平台，協助顧客進行線上資金移轉。
(四) 創新經營模式
入口網站利潤模式
Thamel.com採用二種模式。
第一，Thamel.com透過免費贈送特定產品與服務的方式，創造網路流量以及挖掘
可能的廣告機會。
第二，內容贊助(content sponsership)模式，藉由刊登其他網站吸引顧客的資訊內容、
連結與服務等，來創造廣告營收。
提供成套流程服務
以贈禮為例，顧客透過Thamel.com線上購買贈禮服務後，可以在Thamel.com全國的附屬通路付款；顧客可以從Thamel.com網頁上追蹤物品配送狀態；禮品送抵目的地後，宅配人員會以圖像傳送給顧客確認物品已送達。諸如上述具巧思地運用科技所創造的服務，在缺乏電子商務經驗的開發中國家，儼然是一競爭利器。
以製造商的行銷通路自居
大型製造商雖然有自家的企業網站，而Thamel.com則是協助刺激買氣。例如，
在Thamel.com網站上設立的生日禮物專區以及糕點專區，往往可以協助五星級飯店的蛋糕點心產品增加30%的營收。
然而，在尼泊爾當地許多的小廠商，根本無力建置與維護網站，因此，Thamel.com在網頁上的產品與製造商資訊的提供，就扮演了重要的推手。
在2004年，Thamel.com網站上即超過7000種不同製造商商品可供選購。而重要的是，在此模式下，Thamel.com採用的是使用者付費的模式，以實際創造營收。
協助合作夥伴複製成功經驗
Thamel.com提供成功經驗的移轉，其所成立的IT事業部係專責協助當地企業建立電子商務網站；在2004年，在Thamel.com的500家合作夥伴中，已有80家建置了自有的網站。同時，Thamel.com並成立一國際事業部(Thamel International)，協助這些合作夥伴開發國際市場，將成功經驗複製到國外。
三、案例啟示與應用
（一）只要用心，隨處有機會
在本文中所提及的泥伯爾網路環境比台灣差很多，人民消費水準也比台灣差，而Thamel.com卻可以從其中找到獲利可能。企業一直在尋找所謂的利基市場，卻往往忽略了存在逆境之中的機會。沒有人在做的市場有兩種可能，一種是還沒有人知道，另一種是大家都認為無利可圖，沒人想做。於當今的資訊發達的環境中，前者的存在可說少之又少，後者反而可能還有遺珠可拾。本案例中Thamel.com的切入點是「送禮」這樣的一個服務，他所找到的缺口是「網路與實體」的缺乏連結。但實際上他所挖掘的是人對事情「簡化、易用」的需求，在一個什麼都不方便的地方，透過網路以及其他外部活動配合，創造出了可以營利的環境。
觀察一個地方的機會，不能光用自身的經驗去想像，此則案例中的一個關鍵，乃在於其涉入了當地的「文化價值」層面，這是必須由在地人的生活角度，想像這個地方中活動的人的行為模式，才從其中抽取出「價值」。開拓市場，我們很容易從自己所處的環境來想像問題，這樣反而會忽略了存在於其中的機會，多用心想像一下生活中的不足之處，即使同樣的產品，仍可以切割出許多不同利基。最近興起的電子相框，就是平面液晶電視轉換後的結果，一樣的產品，打的卻是不同的需求，但其出發點都是人對「視覺」的需求。這樣的例子，生活中還很多可以開發。
（二）拓展開發中國家市場的借鏡
西進與南進是台灣很多中小企業不得不為的遷徙，這個案例的經驗正可以提供我們進入開發中國價市場作參考。再本案例中，我們可以看到Thamel.com是如何思考當地人的生活與所需，這種對在地生活與在地人文的瞭解，往往是企業能不能在當地生根的關鍵。過往大陸本地成功的企業，如提供網路商務仲介的阿里巴巴，就是從觀察農村市場的交易行為出發，一步一步發展到現在成熟的電子商務交易服務。
買有賣無是商業交易的基礎，開發中國家市場最大的機會在於去補足貿易過程中的各種管道，資訊的流通是先進國家最大的優勢，過往的訊息交流體系發展經驗，可以快速的在開發市場中重現，即使硬體設備不足也可以找到其他替代方式來補足。案例中Thamel.com就是去補足了當地製造商和需求者間的資訊缺口，幫自己找到優勢，而其後更與當地政府合作建設完善的實體通路，他的利基可以說是自己創造出來的。這種與當地共同成長的互利開發模式在開發中地區常能收到奇效。
（三）標竿共進，建立循環性的資本運作
本案例中可以看到該公司在商務發展的過程中，積極協助其伙伴成長，其協助的方是是成功經驗的複製，這也是標竿學習的一種形式。把自己作為標竿，在推動的過程中奕從協助者的身上得到經驗，進而標竿廠商可以修正自己的經驗與成功結論，於未來提供更有效的學習資訊。除了標竿學習的提攜共進之外，這個案例中隱而未現的是提供了一個「循環性資本」的運作模式。循環性資本的意思是當第一筆投入資本有產出時，部分產出能當作第二次的資本投入，而第二部份的資本產出又能幫助第一資本。
中國肥料大王「新希望」集團的董事長劉永好，初期也是利用這種模式獲得成功，他利用飼養鵪鶉所產生的排泄物來做堆肥，進行農作物培育，農作物生成飼料的原料，飼料再鵪鶉使成長。整個資本被有效的循環利用，簡單的說，就是發揮每一次資本投入的最大價值，案例中Thamel.com要完成送禮業務，就需要在沒有明確地標資料的泥伯爾建置地標資料，而他將這種建置成果與政府單位分享，就相當資源的二次運用，使政府成為其商務推動的助力。這樣的思維在商業經營中還有很多可以利用之處，可以思考本身企業中有哪些類似之處可以應用該手法。
資料來源：Kshetri, N. 2007. Barriers to e-commerce and competitive business models in developing countries: A case study. Electronic CommerceResearch and Applications, 6(4): 443-452.
一、Thamel.com簡介
Thamel.com為2600萬人口的尼泊爾(Nepal)境內一家成功的電子商務企業，創業初期係以入口網站(Portal)的經營型態設立於1999年，從事禮品選購與遞送服務，
總部位於加德滿都(Kathmandu)的塔美(Thamel)市區。除了贈禮與遞送服務，Thamel.com也提供成功經驗的移轉，協助當地企業建立電子商務網站，並將成功經驗複製到國外；
線上匯款服務，則是Thamel.com透過創新的線上匯款系統，提供地區性或跨國的匯款服務、保險商品以及其他金融服務。另外，Thamel.com的線上服務也涵蓋當地即時新聞、email服務、與即時通訊。
2004年時，50名的正式員工，加上主要節日可能增加的100~150名臨時工，
Thamel.com的贈禮服務透過口碑相傳的推薦，已服務超過25個國家、18000人，為該公司賺進百萬美元的年營收，足為開發中國家成功企業的代表。
2003年，Thamel.com在國際性的資訊與通訊科技(ICT)競賽中，獲得
國際通訊與開發組織(The International Institute for Communication and Development; IICD)獎，以及
全球知識夥伴(Global Knowledge Partnership; GKP)東尼日東獎(Tony Zeitoun Award)的殊榮；
在2006年，再次以創新的科技與服務入選參加全球社會福利維護(Global Social Benefit Incubator)會議，發表其成功的創新科技對全球社會福利的貢獻。
在社會福利的貢獻上，也為Thamel.com贏得良好的企業聲譽。
二、關鍵成功因素
（一）在消費力薄弱的開發中國家尋找利基市場
成立之初，Thamel.com以觀光客為目標對象，透過入口網站平台，提供禮品選購與遞送的服務；在1999年Thamel.com成立時，尼泊爾只有35000個網路使用者，僅佔總人口的0.15%，即使到2004年，網路使用人口為200,000，也尚不及總人口的0.9%。
尼泊爾的電子商務市場顯然不具經濟規模。此外，網路頻寬的限制、使用普及率低，也使得上網費用居高不下，在2000年時，假設每週使用網路20小時，網路的月租費竟比尼泊爾的每人平均國民所得還高。諸如上述，都是在開發中國家進行電子商務的障礙。
因此，Thamel.com評估尼泊爾的外移人口與企業派外人士超過90萬人，且這群人口的網路使用率高、收入較豐、持有信用卡的比率也高，因此將目標市場轉移到外移與派外人士，專業經營徙居在外的尼泊爾人贈禮需求的利基市場。Thamel.com同時也對在尼泊爾的外國人提供贈禮服務。
（二）建立可靠安全的電子商務交易機制
開發中國家的網路基礎設施極不完善，也代表網路交易的安全性風險極高，如此將難以吸引具國際視野的派外人士使用線上交易付款。鑒於尼泊爾當地的網路技術與金融基礎設施無法滿足Thamel.com對於系統可靠度、安全性與金融交易的需求，Thamel.com於是尋求外包協助。例如，Thamel.com把資訊安全與交易付款流程的機制設計，交由設於美國的US Thamel.com處理。
（三）與公、私部門皆建立合作夥伴關係
當Thamel.com開始從事贈禮遞送服務時，加德滿都並沒有街道住址可以查詢正確居家位置，常造成遞送時的困擾。於是Thamel.com與加德滿都的市政府合作，藉由官方的地理資訊系統(GIS)定位，建立各個知名地標的遞送區位，當顧客有送禮需求時，透過知名地標的確認，就能較精準地送抵目的地。
此外，Thamel.com也與當地銀行洽談轉帳的合作業務。截至2005年9月，Thamel.com已建立包括美國、加拿大、英國與中東地區的直接轉帳平台，協助顧客進行線上資金移轉。
(四) 創新經營模式
入口網站利潤模式
Thamel.com採用二種模式。
第一，Thamel.com透過免費贈送特定產品與服務的方式，創造網路流量以及挖掘
可能的廣告機會。
第二，內容贊助(content sponsership)模式，藉由刊登其他網站吸引顧客的資訊內容、
連結與服務等，來創造廣告營收。
提供成套流程服務
以贈禮為例，顧客透過Thamel.com線上購買贈禮服務後，可以在Thamel.com全國的附屬通路付款；顧客可以從Thamel.com網頁上追蹤物品配送狀態；禮品送抵目的地後，宅配人員會以圖像傳送給顧客確認物品已送達。諸如上述具巧思地運用科技所創造的服務，在缺乏電子商務經驗的開發中國家，儼然是一競爭利器。
以製造商的行銷通路自居
大型製造商雖然有自家的企業網站，而Thamel.com則是協助刺激買氣。例如，
在Thamel.com網站上設立的生日禮物專區以及糕點專區，往往可以協助五星級飯店的蛋糕點心產品增加30%的營收。
然而，在尼泊爾當地許多的小廠商，根本無力建置與維護網站，因此，Thamel.com在網頁上的產品與製造商資訊的提供，就扮演了重要的推手。
在2004年，Thamel.com網站上即超過7000種不同製造商商品可供選購。而重要的是，在此模式下，Thamel.com採用的是使用者付費的模式，以實際創造營收。
協助合作夥伴複製成功經驗
Thamel.com提供成功經驗的移轉，其所成立的IT事業部係專責協助當地企業建立電子商務網站；在2004年，在Thamel.com的500家合作夥伴中，已有80家建置了自有的網站。同時，Thamel.com並成立一國際事業部(Thamel International)，協助這些合作夥伴開發國際市場，將成功經驗複製到國外。
三、案例啟示與應用
（一）只要用心，隨處有機會
在本文中所提及的泥伯爾網路環境比台灣差很多，人民消費水準也比台灣差，而Thamel.com卻可以從其中找到獲利可能。企業一直在尋找所謂的利基市場，卻往往忽略了存在逆境之中的機會。沒有人在做的市場有兩種可能，一種是還沒有人知道，另一種是大家都認為無利可圖，沒人想做。於當今的資訊發達的環境中，前者的存在可說少之又少，後者反而可能還有遺珠可拾。本案例中Thamel.com的切入點是「送禮」這樣的一個服務，他所找到的缺口是「網路與實體」的缺乏連結。但實際上他所挖掘的是人對事情「簡化、易用」的需求，在一個什麼都不方便的地方，透過網路以及其他外部活動配合，創造出了可以營利的環境。
觀察一個地方的機會，不能光用自身的經驗去想像，此則案例中的一個關鍵，乃在於其涉入了當地的「文化價值」層面，這是必須由在地人的生活角度，想像這個地方中活動的人的行為模式，才從其中抽取出「價值」。開拓市場，我們很容易從自己所處的環境來想像問題，這樣反而會忽略了存在於其中的機會，多用心想像一下生活中的不足之處，即使同樣的產品，仍可以切割出許多不同利基。最近興起的電子相框，就是平面液晶電視轉換後的結果，一樣的產品，打的卻是不同的需求，但其出發點都是人對「視覺」的需求。這樣的例子，生活中還很多可以開發。
（二）拓展開發中國家市場的借鏡
西進與南進是台灣很多中小企業不得不為的遷徙，這個案例的經驗正可以提供我們進入開發中國價市場作參考。再本案例中，我們可以看到Thamel.com是如何思考當地人的生活與所需，這種對在地生活與在地人文的瞭解，往往是企業能不能在當地生根的關鍵。過往大陸本地成功的企業，如提供網路商務仲介的阿里巴巴，就是從觀察農村市場的交易行為出發，一步一步發展到現在成熟的電子商務交易服務。
買有賣無是商業交易的基礎，開發中國家市場最大的機會在於去補足貿易過程中的各種管道，資訊的流通是先進國家最大的優勢，過往的訊息交流體系發展經驗，可以快速的在開發市場中重現，即使硬體設備不足也可以找到其他替代方式來補足。案例中Thamel.com就是去補足了當地製造商和需求者間的資訊缺口，幫自己找到優勢，而其後更與當地政府合作建設完善的實體通路，他的利基可以說是自己創造出來的。這種與當地共同成長的互利開發模式在開發中地區常能收到奇效。
（三）標竿共進，建立循環性的資本運作
本案例中可以看到該公司在商務發展的過程中，積極協助其伙伴成長，其協助的方是是成功經驗的複製，這也是標竿學習的一種形式。把自己作為標竿，在推動的過程中奕從協助者的身上得到經驗，進而標竿廠商可以修正自己的經驗與成功結論，於未來提供更有效的學習資訊。除了標竿學習的提攜共進之外，這個案例中隱而未現的是提供了一個「循環性資本」的運作模式。循環性資本的意思是當第一筆投入資本有產出時，部分產出能當作第二次的資本投入，而第二部份的資本產出又能幫助第一資本。
中國肥料大王「新希望」集團的董事長劉永好，初期也是利用這種模式獲得成功，他利用飼養鵪鶉所產生的排泄物來做堆肥，進行農作物培育，農作物生成飼料的原料，飼料再鵪鶉使成長。整個資本被有效的循環利用，簡單的說，就是發揮每一次資本投入的最大價值，案例中Thamel.com要完成送禮業務，就需要在沒有明確地標資料的泥伯爾建置地標資料，而他將這種建置成果與政府單位分享，就相當資源的二次運用，使政府成為其商務推動的助力。這樣的思維在商業經營中還有很多可以利用之處，可以思考本身企業中有哪些類似之處可以應用該手法。
資料來源：Kshetri, N. 2007. Barriers to e-commerce and competitive business models in developing countries: A case study. Electronic CommerceResearch and Applications, 6(4): 443-452.
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