2013 2014 左永安顧問 安永經營管理商學院 EMBA 共通核心職能 TTQS RTO 職能基準課程 銷售專家認證 超級業務員有許多共同的DNA,而這些特質往往是與生俱來。相較於其它職務,業務工作比較沒有學歷和門檻的限制,企業在意的是工作態度與個性競爭力,可說「基因更勝學歷」。

 

什麼人適合做業務?

104人力銀行董事長楊基寬

  業務人員何其多,成為明星業務員真的很困難嗎?

  惠普前總裁暨執行長馬克.赫德(Mark Hurd)、英特爾執行長歐德寧(Paul Otellini)等知名企業主管,甚或是總在產品說明會的簡報台上,挽起袖子行銷公司最新產品的蘋果電腦前執行長賈伯斯,這些成功的執行長都曾站在第一線為公司的存活命脈打拼,廣結善緣、拓展人脈

超級業務員有許多共同的DNA,而這些特質往往是與生俱來。

  相較於其它職務,業務工作比較沒有學歷和門檻的限制,企業在意的是工作態度與個性競爭力,可說「基因更勝學歷」。

周而復始挑戰高目標且不斷往更高的目標前進,需要高昂的鬥志。

大部分優秀的業務人員懂得如何與壓力為伍,且樂於享受人生,在不斷挑戰下一個高目標的高壓環境中,適時犒賞自己;敏銳的嗅覺除了嗅得到銅臭味之外,在為業績四處奔波時,也能嗅得到哪裡有美食,因而能夠樂在工作、擁抱壓力。

104人資學院發現大多數企業在招募業務人員時,一致重視的關鍵性格包括:

1. 具抗壓性

具抗壓性及挫折容忍度高,是從事業務銷售工作首要的性格。面對壓力時沉著冷靜去找出化解因境的方法,進而化危機為轉機。

2. 情緒調適

不會將不如意的事情一直放在心上而影響心情;即使偶爾因為未達業績標準或客戶要求而產生情緒波動,也能迅速恢復平和的狀態。

3. 樂觀性

喜歡正向思考,相信凡事都有可能會往好的方向發展,也是成功的業務人員重要的個性之一。樂觀的態度容易將困難與逆境轉往好的方向思考來鼓勵自己,不屈不撓地在顧客的不滿意中發掘商機。

4. 具社交性

願意主動參與社交活動,享受跟人們在一起的感覺。且在社交場合中可以快速融入環境,容易與他人建立互動關係,也是影響業務員人際關係優劣的關鍵因素之一。

5. 負責任

成功的業務人員重視承諾,答應客戶的事,即使再忙再累也會排除萬難努力完成。與客戶的關係不只有純粹的交易行為,負責的做事態度常能帶給別人可靠、值得信賴的感覺,包括願意承擔事情的成敗結果。

6. 具敏覺性

業務員在人際互動中常要迅速瞭解狀況,能夠解讀他人的言外之意及行為背後的動機,並懂得察言觀色,根據別人的情緒及反應採取適當的行為。

關鍵的職務競爭力

  愈是市場蕭條的時節,愈需要開疆闢土的第一線人員。

業務能力的基本面除了建立完整的人脈網絡,更需要能提供客戶建議與業務諮詢的能力,才能衝出逆境重圍。除了個性是否適合外,更要瞭解哪些工作能力是勝任業務銷售職務的必備武器。

104人資學院:顯示以下六個關鍵職能為業界普遍重視:

1. 溝通能力:一

般的業務員很注重所要表達的內容,但卻常忽略表達的技巧。優秀的業務員會以專業的方式提供產品資訊,例如說話語調、肢體語言及服裝儀容等,藉此達到最好的說服效果。此外,他們也能站在客戶的立場來說明,不會急著介紹公司和產品,而是提供對客戶有說服力的資訊,這才是打動客戶的關鍵。

2. 顧客服務

以高度的服務熱忱來瞭解客戶需求,依據不同的客戶需求,量身打造最符合的解決方案。其次,優秀的業務員身段軟,不會害怕面對生氣的顧客。要瞭解顧客的抱怨及其原因,即時為顧客解決問題。多注意同業的動態和市場變化,以有效提供最適切的顧客服務方案。

3. 協商談判

優秀的業務員在碰到未持相同立場的客戶時,有能力找出彼此都願意支持、接受的折衷或雙贏方案,透過打造公開且信賴的環境,讓彼此能清楚表達需求與立場,釐清彼此的一致點或歧異點,且能與對方達成協議及共識。

4. 銷售技巧

拜訪客戶不是純聊天培養感情,而是要在拜訪前做足功課,想清楚目的,能為客戶解決哪些問題及帶來什麼效益。善用有效提問及傾聽的技巧,逐步瞭解客戶關切的要點;在介紹產品的話術上併陳商品的優點及缺點,從客戶的立場設想,以贏得客戶的信任,消除對方心中對產品的疑慮。

5. 人脈建立

優秀的業務員能主動尋求有利於工作的人際關係或聯繫網絡,展現善意或提供協助以增強彼此關係,使用各種不同方法管理人脈,並建立有效的客戶名單管理機制,以長期經營的毅力及耐心,持續追蹤及關懷客戶。

6. 壓力承受

如同上述性格中排名第一的抗壓性,在壓力承受的能力上,優秀的業務員面臨工作壓力時多半能運用適當方法紓解,並維持應有的工作表現與人際關係。建議想要從事業務領域的讀者,面對壓力時不妨換個角度思考,在愈艱難的環境中(不好應付的客戶、產能有限的製程等),愈是能展現你存在價值的最佳時機。
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