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2015 2015 左永安顧問 專家顧問團 專家學院 上海莫干山別墅區的寢具專賣店 企業大老和某位企管大師合作一個高階企業家班大師邀我去東莞那個世界最大的高爾夫球場參加他們合作的課程。
2015-05-04 03:41:03 經濟日報 吳仁麟
看到那位企業大老在報紙發表論述，我忽然想起三年前和他在東莞的那一次碰面。
他和某位企管大師合作一個高階企業家班，學生都是兩岸商場裡的風尖浪頭人物。因為和企管大師熟識，大師邀我去東莞那個世界最大的高爾夫球場參加他們合作的課程。白天上課晚上聽崑曲，晚餐的時候，大師特別好意地邀請我坐他旁邊，而我另一邊則坐著一位台灣女企業家。
兩人初次見面，很客氣的交換名片，她問我，有聽過她公司嗎？並且笑著說，男人通常不太知道她公司，因為她的顧客主要是女人。
我說我知道她的生意，顧客大部分是貴婦，主力商品是床單，每組產品動輒五、六萬元。
她有點吃驚，沒想到有男人對她的生意這麼清楚，馬上很熱情邀請我改天去她上海莫干山別墅區的寢具專賣店逛逛。
我問她，在中國應該有很多生意機會吧？她苦笑地說，機會多競爭也多，而且賣床單很難有差異化，大家都在賣布，很難有什麼樣別人無法擁有的競爭優勢。
「所以，妳覺得顧客最在乎的是什麼？」我問。 她說是花色，所以她一直努力研發設計新花色的床單組。不過，這個行業的每家品牌也都和她做一樣的事。
我說，「我聽過一個故事，這故事告訴我，她的消費者最在乎的並不是花色。」
那是多年前我還在當記者的時候，採訪一位賣高級寢貝的櫃姐，我請教她有沒有遇到比較有趣的客人。
她馬上不假思索地跟我提那個大嬸的故事，大嬸是她最重要的VIP，有新貨到她一定至少買一套。
「一開始我不好意思問，因為她怎麼看都不像是我們的客人。後來大家熟了之後聊起來才知道，她做的其實是很辛苦的行業，天天在資源回收場工作，她和老公兩人經營資源回收生意」。櫃姐說，大嬸住的並不是豪宅，手頭應該也不像貴婦那麼寬鬆。
有一天，她實在忍不住了，問大嬸為什麼那麼愛買床單？大嬸告訴她，那是她留住老公心的秘方，天天認真地準備一張舒服的床，讓老公捨不得跑到別張床去睡。
「所以，我多花些錢來換床單，就可以不用換老公」，大嬸說。
我把這個故事告訴女企業家，說她的顧客想買的應該不是新花色的床單，而是對於愛情和幸福的想望。一個女人願意花心思準備一張美美又舒服的床，絕對不是給自己睡而已，那其實是她對另一個人的愛和在乎。
女企業家馬上跟我道謝，說這是她來上這門課意外的驚喜，讓她重新理解了自己生意的本質。
到今天，我一直沒機會去莫干山拜訪她，這幾年陸陸續續看到媒體露出她的相關新聞，顯然生意應該是愈來愈好了才對。
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