2012 左永安顧問 安永經營管理商學院 EMBA 共通核心職能 TTQS 彼得．杜拉克請問大前研一：業務學
請問大前研一：業務學
請問大前研一：業務學作者：大前研一 出版社：天下雜誌出版 出版日期：2012/ 6/ 1
人們通常都把業務人員稱為「銷售部隊」、「最前線的士兵」
認定這是一種 在 搶奪 客戶與市佔率 爭奪戰 中「身先士卒」的工作
而在製造業，製造過程總是被優先認定，銷售過程則容易被看輕...
全球企業領導人的導師—彼得．杜拉克曾經說過：
「 我們不可以認為招牌員工 的 薪水比經理高，是一件怪異、不合理的事情
這種思維也可以套用在業務人員身上
成績優秀的業務人員獲得的薪水，是可以比 業務經理 高的。」
杜拉克認為，在仰賴個人能力技巧、努力創造業績的專業世界
專業人才獲得公司的頂尖報酬，甚至高於社長或 CEO，這一點都不怪異
他甚至還認為，優秀業務人員，理所當然應該獲得比上司更高額的薪水
業務人員，更應該以專業為目標
企業不僅必須擁有能夠 販售產品的業務人才，更重要的是
必須 大量培育 能夠 針對 客戶問題、課題，提供與產品相關解決策略 的 專業業務人員
能區分 專業主義 與 業餘愛好 的指標，就是顧客至上主義
專業業務人員 應具備 的 知識和技術，
必須是廣博且多元的業務的工作必須同時聯繫公司內各部門及相關人士
才能解決客戶的問題
因此必須具備 市場行銷、思考技巧、人才管理 等知識
為了在嚴苛的環境中
發揮 最高的能力
業務人員 的 也十分重要
業務 工作 不是 一買一賣的短期交易往來，最重要的是
要能夠站在客戶立場思考，獲得 客戶的信賴，建立起 長期關係
思考出客戶可能會碰到的障礙，提供 客戶解決問題的 對策
不斷提供 超出客戶預期 的策略，才能 加深客戶 的 信任感與認可
當業務人員 從往來廠商 的單純身分， 晉身為 彼此合作的夥伴時
此時，業務人員才能稱為真正的專業人才自我管理
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