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2011 左永安顧問 哈佛行銷個案 麥肯錫競爭力論壇 創業百萬小學堂 TTQS 共通核心職能 卓越經營模式高價位的Evian、中價位的Dasani、而至大眾價位的Dannon 全球最大零售商沃瑪（Wal-Mart）的個別品牌正在合併中的聯合航空（United Airlines）與大陸航空（Continental Airlines）
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在此景氣低迷之際，許多工廠面臨產能運用不足且存貨過剩的窘境。
製造業或零售商處理過剩存貨，通常可以減價促銷來解決。 但一般服務業者遭逢產能與存貨的難題時， 亦可採行區隔定價（tier pricing）策略來紓困。 一般大家熟悉的是日常生活中常看到的「雙階定價」（two-tier pricing）， 如一些超市或量販店的會員卡之會員特價，可視為區隔定價策略的應用。 在此討論幾個有趣的服務業個案， 來看如何有效地運用此一區隔定價的策略，解決產能運用不足的問題。 雙階定價 低價促銷攬客 服務業的產能不是機器、工人的數目，在航空業是機艙座位， 而在電影院業則是戲院內的座位。 電影院早已採行區隔定價策略， 立體（3D）或IMAX電影自然價格略高，因此， 好萊塢為了彌補景氣蕭條以致收入銳減，在最近頻頻推出3D或IMAX電影 （如周杰倫的《青蜂俠》）來增加營收。 台灣電影院上映的熱門電影，在周末或晚場是人山人海， 早午場電影則因多數人上班、上學而較為冷場。 大多電影院解決早午場戲院內的空位的方法， 就是降低票價來吸引顧客上門。美國連鎖電影院線「卡麥克」「Carmike）， 更推出多重的定價策略，其折價的花樣令人眼花撩亂。 不但有一般早午場電影的折價， 最早一場電影的票價更比午場電影的折價還省上了近2美元之多； 另有銀髮族的一般折價，且推出最清淡周一全天候針對銀髮族的最低價格； 最貴的票價自然是周末6點以後的成人票了， 因其時段乃是電影院顧客需求最高的黃金時段， 戲院樂得以價制量來提高售價。 一般餐館在5、6點之前大多是門可羅雀，為了要吸引顧客上門惠顧， 無不各出奇招地推出折價促銷，最常看到的是「早起鳥」（early bird）特餐。 有些是單純的減價；而有些則推出價廉物美三、四道菜的套餐。 一家以各式甜派知名的連鎖家庭餐館瑪麗‧卡琳德（Marie Callendar）， 為了吸引有閒的銀髮族，於下午3至5點間推出了10美元的全餐， 包括了主菜、任你吃的沙拉吧等，如再加2美元可點其著名的甜派。 麥當勞快餐店亦採另類的區隔定價策略，其目的在於反應區域性的不同成本。 在美國各地的「麥當勞」分店亦有略為不同的餐牌價格， 此一策略在亞太地區是由日本開始採行， 在台灣則在數年前也將全台劃分成三區，實施了區別定價。 推次品牌 維護原有商譽 區隔定價有時會與品牌策略結合運用， 現代人健康意識抬頭而減少碳糖飲品的消費， 可口可樂順應潮流而在推展瓶裝礦泉水。 為了針對各個層次的消費者， 可口可樂推出了三種不同價位的品牌； 從高價位的Evian、中價位的Dasani、而至大眾價位的Dannon， 聯手創下可觀的市場占有率。 這個次品牌的區隔定價也應用到其他產業，最主要是在保護主品牌的商譽與價格。 例如目前正在合併中的聯合航空（United Airlines）與大陸航空（Continental Airlines）， 即曾分別推出「泰德」（Ted）與「次大陸」（Continental Lite）的次品牌， 大多是以省油的小飛機來接駁中小城市的旅客到其轉運中心的大城市， 而以廉價的機票來應付西南航空（Southwest Airlines）在短程航運市場的獨大。 個別品牌 主打自有商品 此外，個別品牌（private label）也是區隔定價策略的運用。 最顯著的個例就是全球最大零售商沃瑪（Wal-Mart）的個別品牌， 幾乎推廣至不可數計的販售商品，其低廉的售價頗受沃瑪目標顧客的青睬。 美國另一家炙手可熱的食品雜貨連鎖零售業者喬商（Trader Joe's）， 更將此一策略推上另一層次， 喬商販售的商品有近八成是個別品牌， 以價廉味美的特別食品雜貨在美國超市業創下無比商譽， 美國各地社區紛以優惠措施來爭取喬商前往展店。 區隔定價是針對顧客需求而採行的浮動定價策略， 以價格調降來提高產能的使用率。 閒置不用的產能，如空機位、旅館的空房或電影院內的空位， 對於業者自然是一種浪費。 但採行此一策略有時亦非易事， 五星級旅館的空房不能單純以降價或包給旅行團來解決， 因旅館的名聲亦是重要的考量。折衷之道是在一些著名旅遊網站， 隱姓埋名且低調地降價求售。 【2011/04/07 經濟日報】
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